Gift cards de reconocimiento

El papel de los certificados de regalo y las tarjetas de regalo en los programas de incentivos y reconocimiento empresarial.

La mayoría de los consumidores están familiarizados con los gift cards como una forma fácil y conveniente de dar el regalo de su elección.

Pero su uso va mucho más allá de las tarjetas que se reciben durante las fiestas.

Las empresas utilizan tarjetas y certificados de regalo para:

• Contratar, reconocer y motivar a los empleados
• Recompensar la seguridad en el lugar de trabajo
• Forjar relaciones con proveedores y distribuidores
• Generar tráfico de ferias comerciales
• Estimular a los consumidores a comprar sus productos.

Numerosos estudios apuntan a la eficacia de los certificados de regalo y las gift cards para lograr resultados comerciales.

Se ha demostrado que los certificados de regalo y las tarjetas de regalo aumentan las ventas, mejoran el desempeño de los empleados, fomentan la lealtad, fomentan el trabajo en equipo y crean nuevos mercados, entre otros.

Las gift cards ofrecen varias ventajas sobre los incentivos monetarios: pueden ser de marca y personalizados. Y ofrecen beneficios administrativos como seguimiento de uso y una variedad de opciones de canje.

La industria de tarjetas y certificados de regalo sigue creciendo, tanto en los mercados de consumo como en las relaciones de empresa a empresa.

Se espera que aumente el uso de tarjetas y certificados para ayudar a generar ventas incrementales.

Según los estudios, los compradores de incentivos dicen que los certificados de regalo y las gift cards serán su opción número uno para los incentivos de ventas en el futuro.

Definiciones

A pesar de la simplicidad de los certificados de regalo y las tarjetas de regalo, la variedad de opciones requiere la comprensión de algunos términos básicos.

Certificados de regalo: estos son cupones con valores en pesos o puntos grabados en ellos. Se pueden personalizar con el nombre del destinatario y el logotipo del donante y, según el proveedor, se pueden reemplazar en caso de pérdida o robo.

Tarjetas de regalo: estas tarjetas de plástico vienen con una banda magnética y / o un código de barras precargado con una cantidad en pesos o puntos.

Tarjetas de débito: solo se pueden canjear en los establecimientos comerciales participantes.

Gift cards: muchos certificados de regalo se pueden enviar por correo electrónico directamente al buzón del destinatario, lo que ahorra tiempo y los gastos de impresión y entrega. El «certificado virtual» puede contener un enlace a un sitio web donde los destinatarios pueden seleccionar y reclamar sus recompensas.

Aplicaciones

Los certificados de regalo y las gift cards desempeñan una amplia variedad de funciones en muchos tipos de programas de incentivos:

Reconocimiento: Los certificados de regalo y las tarjetas de regalo tienen valor de “trofeo” y “halo”. Son marcas de logro que se pueden otorgar en una ceremonia de premiación o incluir en una nota de felicitación o en un correo electrónico.

Y producen un efecto de halo: a los empleados se les recuerda sus logros cuando planean cómo canjear la tarjeta o los certificados, o cuando reciben y usan la mercancía o el viaje. También existe la oportunidad de compartir la experiencia con la familia al hacer que participen en recompensas.

A diferencia del efectivo, es poco probable que los empleados consideren los certificados de regalo y las tarjetas como compensación y, por lo tanto, no comienzan a esperarlos.

Seguridad: Los certificados de regalo y las tarjetas se utilizan para reconocer hitos individuales o de equipo: meses sin lesiones o accidentes, días libres reducidos por enfermedad o lesión, seguimiento y documentación de procedimientos de seguridad, o demostrando conocimiento de prácticas preventivas y preparación para emergencias.

Ventas: los certificados de regalo y las tarjetas funcionan especialmente bien para los incentivos de ventas.

Son escalables, es decir, están disponibles en muchas denominaciones y, por lo tanto, lo suficientemente flexibles como para recompensar cualquier volumen de ventas incrementales.

Y a diferencia del efectivo, que es una forma común y esperada de compensación variable en este campo, los certificados y tarjetas se consideran una recompensa única por un trabajo bien hecho.

Incentivos para distribuidores: Los incentivos monetarios, como descuentos y reembolsos, son comunes y esperados en la mayoría de los canales de distribución, pero los certificados de regalo y las tarjetas pueden hacer que un programa de motivación sea más específico y memorable sin plantear problemas sensibles de precios.

Se pueden utilizar para estimular a los socios de canal a participar en la capacitación de nuevos productos, aumentar el volumen general de ventas / compras o impulsar un producto o línea en particular.

Generador de tráfico de ferias comerciales: se pueden enviar tarjetas de marca a los asistentes a ferias comerciales con la promesa de cargar en puntos o valor en pesos una vez que visiten el stand del patrocinador.

Promociones para los consumidores: debido a que las poblaciones de consumidores son tan diversas, los fabricantes de productos, desde medicamentos hasta servicios petroleros, han aprovechado la versatilidad de los certificados de regalo y gift cards.

Se utilizan para atraer a un consumidor a que pruebe un producto, cambie el producto de un competidor, compre grandes cantidades de un solo producto o pruebe productos relacionados vendidos por la misma empresa o minorista.

Los certificados y las tarjetas de regalo también son populares en las promociones cruzadas: un banco puede ofrecer certificados o gift cards para una tienda de software, o un fabricante de palomitas de maíz puede vincularse con una cadena de cines.

Programas de fidelidad: los certificados y las gift cards son recompensas populares por compras repetidas. Los minoristas ofrecen certificados de regalo o tarjetas a los consumidores que gastan cantidades mínimas, como un certificado de $ 1000 por cada $ 100.000 en compras.

Investigación

Uso general: las estadísticas encontraron que los gift cards / tarjetas de regalo se han convertido en el premio número uno para incentivos de ventas.

Públicos objetivo: también se descubrió que el 78% de los encuestados ofrecen incentivos para los vendedores, el 57% para los revendedores, el 77% para los consumidores y el 67% para los empleados.

Necesidad de motivación: un estudio de Workforce muestra que en el siglo XXI, a medida que la fuerza laboral envejece, las organizaciones necesitarán estímulos adicionales para fomentar la productividad, la flexibilidad y la voluntad de cambiar y aprender.

La investigación de Bain & Co. descubrió que las grandes empresas pierden y tienen que reemplazar a la mitad de sus clientes en cinco años, la mitad de sus empleados en cuatro años y la mitad de sus inversores en menos de un año.

Un artículo de Marketing Management indicó que el grado de lealtad que sus clientes tienen hacia usted refleja típicamente el nivel de compromiso y lealtad que ha desarrollado entre sus empleados.

El mismo estudio mostró un desfase promedio de seis meses entre la satisfacción del cliente y el desempeño financiero futuro.

Resultados de la motivación: la encuesta de Andersen Consulting a 500 ejecutivos reveló que los programas para retener y recompensar a los empleados de ventas, marketing y servicio al cliente pueden aumentar $ 40 millones en los resultados de una empresa de $ 1 mil millones. La mayor recuperación, provino de los esfuerzos por motivar y recompensar a los empleados. Los programas para atraer y retener talentos agregaron $ 10 millones.

“Incentivos, motivación y desempeño en el lugar de trabajo”, un estudio realizado por la Sociedad Internacional de Mejoramiento del Desempeño, encontró que los programas estructurados apropiadamente dirigidos a individuos mejoraron el desempeño en un 25%; los dirigidos a equipos mostraron una mejora del 45%. Una abrumadora mayoría de trabajadores, el 92%, dijo que lograron sus metas gracias a los incentivos.

Cómo se utilizan: según el Informe FACTS de certificados de regalo de incentivos, los planificadores de incentivos utilizan gift cards para cumplir con lo siguiente:

• Incrementar o mantener las ventas        19%
• Reconocer el desempeño            18%
• Genere lealtad / confianza en los empleados     15%
• Iniciar o mantener relaciones    13%
• Fidelización / confianza de los clientes   12%
• Mejorar el servicio al cliente       9%
• Fomentar el trabajo en equipo  9%
• Crea nuevos mercados 6%

Actitudes de los consumidores: una encuesta de 1.200 adultos realizada por ValueLink, un proveedor de tarjetas de regalo con sede en Denver, mostró que las mujeres tienen un poco más de probabilidades de comprar tarjetas de regalo que los hombres; sin embargo, encontró que los hombres gastan más por tarjeta.

Los adultos muy jóvenes y los adultos mayores estaban menos informados y eran menos propensos a comprar las tarjetas que los del grupo de 25 a 54 años, que representaba el 70% de las compras.

Los usuarios de Internet están mucho más informados sobre las tarjetas de regalo (el 87% las conocía) que los usuarios que no utilizan la Web (el 67% las conocía).

Ubicuidad: un estudio de Taylor Nelson Sofres Intersearch muestra que el 37% de los consumidores han comprado o recibido una tarjeta de regalo en los últimos 12 meses. El valor promedio de las gift cards aumentó un 20% respecto al año anterior.

Y el 12% de los encuestados dijo que había comprado tarjetas electrónicas para su propio uso en el último año. De aquellos que han comprado o recibido tarjetas prepagas, el 61% dijo que usualmente gastaron más del valor inicial de la tarjeta.

Historias de casos

Incentivo del distribuidor: para Flexcon Industries, un fabricante de tanques de presión de agua de Randolph, MA, las relaciones con el distribuidor son fundamentales.

Los constructores de viviendas nuevas que constituyen el mercado objetivo de la empresa se basan en las recomendaciones de los vendedores de un distribuidor.

Es el trabajo de Jerry Duggan, gerente de ventas y marketing, asegurarse de que Flexcon se mantenga firme frente a los productos de la competencia.

Por lo general, Flexcon genera dos grandes incentivos: uno a principios de año, para alentar a los distribuidores a abastecerse para la próxima primavera; y el otro en junio o julio para que repongan sus estantes. En el pasado, Duggan ofrecía ropa de marca como incentivo.

Pero todas esas gorras y chaquetas bordadas requerían un desembolso considerable de dinero en efectivo por adelantado, y Duggan solo podía adivinar la variedad de tallas por encargo.

La  compañía implementó un programa de recompensas para los distribuidores de Minnesota y Wisconsin que incluía certificados de regalo llamados «Lobster Grams». Ofrecidos por una compañía de Boston del mismo nombre, los Grams de langosta vienen en varias denominaciones y se pueden redimir por langostas vivas (enviadas durante la noche con paquetes de gel congelados) o filetes frescos.

Los distribuidores acumulaban puntos según la cantidad y el tamaño de los tanques que compraban; los puntos se podían canjear por cualquiera de los tres paquetes de bistec y / o langosta.

Los distribuidores se aferraron al programa porque ofrecía un artículo inusual que probablemente no comprarían ellos mismos, dice Duggan.

Flexcon también ofreció gift cards a nuevos distribuidores en lugar de un descuento. “Se puede esperar un descuento cada vez que un distribuidor realiza un pedido, pero las tarjetas  de regalo se consideran un agradecimiento especial por única vez”, dice Duggan.

En los dos estados en los que se ejecutó el programa, las ventas aumentaron un 23% con respecto al año anterior.  Duggan atribuye la mayor parte del aumento a las nuevas cuentas, ya que el mercado general es plano.

Motivación de los empleados:

Fusionar dos empresas, por compatibles que sean, nunca es fácil. Cada organización tiene su propio personal y un enfoque distintivo para todo, desde marketing hasta contabilidad, procesamiento de datos y servicio al cliente.

Durante la reciente fusión de los gigantes farmacéuticos Pfizer y Pharmacia, un grupo de trabajo de una docena de personas en diferentes departamentos de Pfizer se encargó de hacer que la transición fuera fluida. Los miembros se reunieron prácticamente sin descanso durante seis meses, incluidas las noches y los fines de semana, para planificar cómo combinar las operaciones de las dos empresas.

Liz Shropshall, directora de compensación global de Pfizer, quería recompensar al equipo por sus sacrificios. Ella eligió un agradecimiento apropiado: gift cards que eran, literalmente, el regalo del tiempo.

Cada miembro recibió una tarjjeta de regalo. Shropshall dice: “Tenemos otros programas de reconocimiento establecidos dentro de la organización, pero este parecía el más apropiado. Fue una oportunidad para devolver a las personas el tiempo que habían dedicado al proyecto”.

El hecho de que los destinatarios pudieran elegir el tipo de regalo que deseaban fue una gran ventaja, al igual que el valor trofeo de un certificado personalizado. “Los certificados se entregaron en mano con una carta del líder del proyecto, lo que significó mucho para ellos”, dice Shropshall. La fusión se completó con un éxito total.

Encontrar un proveedor

Los certificados de regalo y las gift cards están disponibles a través de numerosos canales, incluso directamente del departamento de mercados especiales del emisor, que también puede proporcionar copias promocionales y logotipos.

Otros canales de adquisición incluyen empresas de incentivos, agencias de publicidad y promoción de ventas y distribuidores de productos promocionales. Es recomendable adquirirlas directamente de un proveedor directo que a la vez se ocupa de entregar el producto y de toda su logística.

Elegir un proveedor

Estas son las preguntas que debe hacer al buscar un proveedor de certificado o tarjeta de regalo.

Opciones de canje: ¿Cómo se pueden canjear las tarjetas o los certificados: en línea, por teléfono, por correo, en persona?

Si se puede canjear, ¿qué tan cerca están las tiendas minoristas de donde viven los destinatarios? ¿Cuándo caducan los certificados o el valor cargado en la tarjeta? ¿Es reembolsable la cantidad que los destinatarios no gastan? ¿Se aplica un cargo administrativo incluso si el destinatario no canjea el certificado o la tarjeta?

Marca y personalización: ¿Ofrece el proveedor la marca con el nombre y / o el logotipo de la empresa? ¿Se puede imprimir el nombre del destinatario?

Comunicaciones: ¿Puede el proveedor proporcionar una carta personalizada en el material de oficina de mi empresa? ¿Existe un sitio web o catálogo donde los destinatarios puedan ver y / o comprar mercadería disponible? ¿El proveedor proporciona informes o un sitio web en el que los participantes pueden ver cuántos dólares o puntos han acumulado y canjeado?

Informa

Información sobre el canje: ¿Con qué frecuencia puede el patrocinador del programa ver los datos sobre la activación y el canje? ¿Con qué frecuencia se actualizan los datos? Recuerde, los certificados de regalo y las tarjetas de regalo pueden ofrecer la capacidad inusual de rastrear cómo las personas canjearon sus premios, brindando información útil sobre las preferencias de su público objetivo.

Descuentos y tarifas: ¿Existe un descuento por comprar al por mayor o por opciones de canje limitadas, como solo en la Web? ¿Existe una tarifa de instalación para emitir certificados o tarjetas y realizar un seguimiento del canje?

Cumplimiento individual versus volumen: ¿Se puede enviar el certificado o la tarjeta a cada destinatario individual, o se envían al por mayor a la persona que realiza el pedido para que pueda desembolsarlos?

Administración: ¿Las tarjetas o certificados se envían «en vivo» o deben validarse al recibirlos? Si las tarjetas se pierden o son robadas, ¿se pueden reemplazar?

Resumen

Los certificados de regalo y las tarjetas de regalo se están convirtiendo cada vez más en un motivador preferido tanto en el ámbito del consumidor como en el ámbito empresarial.

Se basan en los puntos fuertes de los incentivos que no son en efectivo al ofrecer recompensas, que son más memorables y que pueden canjearse por productos que los destinatarios no comprarían por sí mismos. Y ofrecen el poder de elegir: los destinatarios pueden seleccionar la recompensa que sea más significativa.

Animado por estas fortalezas, se espera que la industria crezca. Las áreas particulares de desarrollo a tener en cuenta incluyen el uso de gift cards como incentivo de ventas para los distribuidores y el personal de ventas directas.

En resumen, los certificados de regalo/gift cards son una forma versátil y comprobada de estimular a los empleados, clientes, revendedores e ingresos. El poder de elección es realmente potente.

Un gift card refuerza los lazos de confianza entre el personal y la empresa. 

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